Stanovit správnou cenu za své produkty nebo služby patří mezi důležitá rozhodnutí každého podnikatele. Zatímco na začátku podnikání bývá lákavé nabídnout co nejnižší cenu, aby se podařilo získat první zákazníky, dlouhodobě tento přístup nemusí fungovat. Náklady rostou, zkušenosti přibývají a podnikatel často poskytuje výrazně kvalitnější službu než na začátku. Jak tedy poznat, že nastal správný čas zdražit?
Náklady se postupně zvyšují
Jedním z nejjednodušších signálů jsou rostoucí náklady. Nájem, energie, software, doprava, materiál nebo účetní služby mohou být postupně dražší. Pokud podnikatel několik let nemění své ceny, zatímco jeho náklady rostou, jeho skutečný zisk se postupně snižuje.
Není proto nutné čekat na okamžik, kdy už podnikání přestane být rentabilní. Ceny je vhodné průběžně kontrolovat a reagovat na změny nákladů včas.
Máte příliš mnoho práce
Paradoxně může být důvodem ke zdražení i příliš velké množství zákazníků. Pokud máte dlouhodobě plný kalendář, odmítáte nové zakázky a na práci čekají klienti několik týdnů nebo měsíců, může to znamenat, že jsou vaše služby ve srovnání s poptávkou příliš levné.
Zvýšení ceny může v takové situaci pomoci nejen zvýšit příjem, ale také regulovat množství zakázek. Část zákazníků citlivých na cenu může odpadnout, zatímco podnikatel získá více prostoru věnovat se kvalitě a zajímavějším projektům.
Získáváte více zkušeností
Cena služby by neměla zůstat stejná po celou dobu podnikatelské kariéry. Za několik let může podnikatel získat zkušenosti, specializaci, reference a kontakty, které na začátku neměl.
Pokud jste se například z začínajícího řemeslníka stali specialistou na určitý typ zakázek, není důvod nabízet své služby za stejnou cenu jako při startu podnikání. Zákazník neplatí pouze za čas strávený samotnou prací, ale také za zkušenosti a know-how.
Zákazníci cenu téměř neřeší
Dalším signálem může být situace, kdy zákazníci vaše ceny přijímají bez jakýchkoli námitek. Pokud pravidelně posíláte nabídky a většina klientů je bez dalšího vyjednávání akceptuje, je možné, že máte prostor pro zvýšení ceny.
Neznamená to, že je potřeba zdražit okamžitě a výrazně. Můžete například nejprve zvýšit cenu u nových zákazníků a sledovat, jak na změnu trh reaguje.
Vaše cena je výrazně pod konkurencí
Pravidelně sledovat konkurenci může být užitečné. Pokud zjistíte, že za srovnatelnou službu účtujete výrazně méně než ostatní podnikatelé, stojí za to zamyslet se proč.
Nižší cena může být samozřejmě konkurenční výhodou. Neměla by však být jediným důvodem, proč si zákazník vybírá právě vás. Pokud poskytujete kvalitnější službu, máte lepší reference nebo nabízíte něco navíc, můžete mít pro vyšší cenu dobrý důvod.
Jak zdražit, aniž byste přišli o zákazníky
Zvyšování cen bývá pro podnikatele psychologicky náročné. Obava, že zákazníci odejdou ke konkurenci, je zcela pochopitelná. Proto je důležité změnu ceny správně načasovat a komunikovat.
Stávajícím zákazníkům můžete dát o změně vědět s dostatečným předstihem. Není nutné se za vyšší cenu omlouvat. Stačí věcně vysvětlit, od kdy bude nový ceník platit a případně uvést hlavní důvody změny.
U nových zákazníků je situace jednodušší. Novou cenu můžete začít používat okamžitě, aniž byste museli měnit podmínky dlouhodobé spolupráce.
Nezdražujte pouze podle pocitu
Ideální cena nevzniká pouze porovnáním s konkurencí. Podnikatel by měl znát své náklady, časovou náročnost práce, požadovanou marži a hodnotu, kterou zákazníkovi poskytuje.
Pomoci může také jednoduchý výpočet hodinové sazby. Pokud zjistíte, že při současných cenách pracujete výrazně více, než jste původně plánovali, a přesto vám nezůstává odpovídající zisk, je to velmi silný signál ke změně cen.
Zdražení nemusí být problém
Zvýšení ceny nemusí znamenat ztrátu zákazníků. Pokud podnikatel nabízí kvalitní produkt nebo službu, má dobré reference a jeho cena odpovídá hodnotě, kterou zákazník získává, může být zdražení přirozenou součástí vývoje podnikání.
Důležité je ceny pravidelně vyhodnocovat a nebát se je upravit podle aktuální situace. Podnikání totiž není jen o získávání co největšího počtu zákazníků. Stejně důležité je, aby byla každá zakázka ekonomicky smysluplná a podnikateli umožnila dlouhodobě růst.
